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與客戶共同成長 28.3.06 更新

——上海長德儀器有限公司副總經理謝寬緯先生專訪

刊載於2006年1月份之橡膠商情雜誌

大家都知道沃爾瑪是全球最大的零售商，它之所以能成為全球最大的零售商，其宗旨就是能為用戶提供低價但優質的商品。上海長德儀器有限公司也秉承這一宗旨，致力於為客戶提供優質低價的產品和服務。該公司是德國Smarding公司設於中國地區的分公司，專業代理銷售國際知名品牌橡膠整廠生產設備，並為橡膠生產工業提供生產工藝技術諮詢服務（如膠料配方、模具設計和生產工藝改善和引進最新研發與實驗室技術等）。日前，本刊總編輯王尚典先生拜訪了上海長德儀器有限公司副總經理謝寬緯先生，雙方就橡膠市場發展狀況及公司經營理念等問題進行了深入的交流，相信對各位讀者也能帶來一定的啟發。

本刊：聽說貴公司代理的設備種類很多，能否先介紹一下這方面的情況？

謝寬緯先生（以下簡稱謝）：是的，我們目前可以為客戶提供涉及整個生產過程的各種設備和儀器，包括混煉、生產、後續加工設備和品質控制和實驗設備等。並且我們所代理的設備都是業內一流的品牌，如混煉設備有Gumix，生產設備有Rubicon、Maplan 、Ratera後續加工設備有Max Mueller、O.R.M,檢測設備有Doss、Romidot、Dr.Noll，實驗室設備有Bareiss、Argentox等等。實際上我們不僅僅是一家設備代理商，我們還能為客戶提供全面的解決方案（Total Solution）。隨著中國企業的不斷發展以及海外客戶的需要，在生產和品質裝備上甚至管理上都會有更高的要求，我們能為客戶與國際接軌提供穩固的橋樑。你可以看到我們所代理的設備很全面，這些產品都是基於我們對於全世界橡膠製品設備領域的多年經驗而為客戶選擇的。這些企業在國際上都有非常多的客戶以及非常好的使用經驗，我們可以帶領我們的客戶去參觀，並為之提供在中國的合理使用方案。

本刊：那貴公司為什麼要提出“機械行業的沃爾瑪”這樣的理念？

謝：作為全球最大的零售商，沃爾瑪代表的是一個巨大的市場，而這也正是它可以拿來作為與供應商進行談判的籌碼，因此它可以始終為用戶提供物美價廉的商品。而由於我們一直堅持為用戶提供高端的優勢設備和服務，因此我們公司在中國大陸、臺灣地區、越南和泰國等地已擁有了相當數量的優質客戶群，這樣我們就可以與供應商進行談判。因此我們跟供應商所談的並不是一兩台設備的零售價格，而是這些地區幾十、上百台的批發價格，可以肯定的是我們能拿到比單個客戶優惠得多的價格，即使加上本公司的代理服務傭金，最終客戶通過我們購買還是會比直接向供應商購買便宜很多。

因此雖然我們所代理的設備品牌絕大多數都是全球同類產品中最好的，但這並不意味著客戶就要支付更高的價錢。實際上我們是為最終客戶服務，而不是供應商。我們要為客戶提供這個行業中最專業、最有優勢的產品。我們會為客戶提供包括價格比較和綜合技術含量等因素的全面分析報告，讓客戶能明顯地看到所節省的成本。並且我們能幫助客戶掌控國際貿易風險，爭取到更好的品質，以及提供及時有效的本地化服務，實現客戶與本公司的雙贏。我們的目標是要與客戶連成一個整體，與客戶共同成長。

本刊：沃爾瑪採購時很多情況都是現金現貨交易，貴公司是採用的什麼方式？

謝：由於我們所代理的產品大多是大型的設備，因此基本上都是根據定單生產，這樣對於供應商來說，一方面他可以生產出切合用戶需要的產品，另一方面也可以避免庫存的壓力，從而降低成本。實際上我們公司也沒有專門的儲貨倉庫，因為我們實行的是豐田汽車的精益管理模式，以排除一切不必要的成本。否則倉儲的成本最終也要轉嫁到用戶的身上，對於我們及客戶來說，都得不到什麼好處。

現在經過各種降低成本的手段，減去一切不必要的浪費，我們可以很自豪地說我們所代理的產品價格一般比同樣產品在歐美的銷售價格要便宜20%~30%。

本刊：除了價格上的優勢外，貴公司的客戶還能得到什麼樣的實質性利益呢？

謝：我們帶給客戶的實質利益至少還可以概括為以下幾個方面：首先，Smarding公司在穩定的成長，可以與堅持與客戶一起成長，我們不會讓客戶花大量資金購買的設備變成“孤兒”而影響到客戶的生產和競爭力。這裏我可以舉個例子，以生產臭氧測試設備著稱Argentox的公司原來是由另外一家公司負責在中國的銷售，但這家公司只負責銷售，而不負責服務，因此客戶購買產品後得不到應有的服務，因此市場聲譽受到較大的影響。後來Argentox公司主動找到Smarding後，我們首先談得就是服務問題。這裏就是我要談到的第二點，即完全負責的服務態度。因為我們一直是以服務為導向，我覺得21世紀是服務的世紀，因此我們採取的是與別人完全不一樣的服務理念。在向客戶銷售出設備之後，我們還會與客戶簽定一個到期自動續約的服務協定，當然我們要收取一點微薄的服務費用，來維持我們服務部門的正常運作。實際上，Smarding的服務與銷售是兩個完全獨立的部門，包括它們的財務都是獨立的。因此就算是銷售部門不存在了，服務部門還是可以生存下去。這樣就不會因為銷售部門的業務起伏而影響到我們的服務品質。

第三，我們所提供產品的品質都是一流的。因為Smarding經過這麼多年的發展，已形成了強大的銷售通路和優質的客戶群，這導致我們可以憑藉這種資源去優選最好的設備供應商。如果供應商的產品出現了品質問題，我們會要求供應商解決問題，否則的話我們就會中止與它的合作，另外選擇更合適的供應商，實際上我們是代表大量的客戶來要求供應商提供品質保證，因為我們是與客戶站在一起，而不是供應商。

第四，Smarding公司目前採用了標準化的作業流程，並且實現各環節的檔化。也就是說每一個詢價、訂單以及服務都有明確流暢的作業流程，這樣即使某一位員工離開了，他所負責的業務和服務也不會出現斷層，我們可以通過清楚的檔記錄，立即實現服務的無縫連接。採用標準化的作業流程的另一個目的是提高我們的工作效率，通過清楚、明確、流暢的反應為客戶提供即時（Just In Time）的服務，確保客戶在最短的時間內得到最滿意、最完整的答復。

本刊：貴公司代理的產品很多，哪些產品的銷售最好？

謝：由於我們所代理的設備都是國際一流品牌，大多數的全球市場排名都是第一或第二的，因此與它們的同類產品相比，這些設備的銷量都很可觀。比如說DOSS檢測設備的銷量比第二名要多出66%。再比如說Bareiss，它是全球唯一被德國PTB實驗室承認的橡膠硬度測試設備供應商，該公司的設備測試結果目前幾乎已成為業界的標準，在全球已賣出了幾千台，而排名第二的同類產品供應商的銷量可能還不到一千台。

本刊：這兩年中國的汽車市場增長緩慢，橡膠行業也很受影響，貴公司是如何應對的？

謝：與2003年的50%相比，中國的汽車行業在2004年的增長率只有14%左右，今年還要更低，估計只有12%左右。與汽車行業密切相關的橡膠行業也確實受到了很大影響。但令人欣喜的是，作為橡膠生產設備的代理商，我們在這種大環境中的業績反而取得了40%左右的增長。這說明我們一直所堅持的高端市場方向是正確的，另外也說明我們所實行的優劣低價、與客戶共同成長的理念也確實受到了客戶的認可。事實是很好的證明。

本刊：對於橡膠行業的未來發展，您有什麼看法？

謝：中國橡膠行業的發展很大程度上要受汽車行業的影響。近幾年的增長曲線是從陡直轉向平緩，在經歷了井噴式的增長之後，接下來應該是比較緩和的增長，這樣才會長期地發展，

中國的橡膠產業已經由價格導向階段慢慢轉向品質導向與價格導向並行的階段。只有品質提升到一定程度，才能表明技術達到了一定的檔次，這也是激烈競爭之後所產生的必然結果。目前我們所代理的產品中，品質檢測設備的銷售情況是最好的，而且成交速度很快。這可以從一個側面看出橡膠行業越來越重視產品的品質，另外，目前有越來越多的客戶認證TS-16949，為什麼呢?我想這就是最好的解釋及證明。因為供過於求之後會導致激烈的競爭，當價格都差不多的時候，當然品質就成為客戶考慮的關鍵因素。這個時候就會逐漸淘汰那些實力不濟的企業，然後又會開始下一輪的激烈競爭，接著又會進入品質導向階段。但是在這個過程中對品質的要求會越來越高。我覺得這是一個很好的現象，因為不僅僅是橡膠行業會向上走，同樣的品質觀念也會帶動相關的機器行業和配套行業進一步增長，從而產生一個很好的工業環境，這又會進一步帶動這個工業環境內相關行業的發展，形成一個良性迴圈。

Bareiss油封測量平臺 4.1.06 更新

德國Bareiss公司針對油封產品的唇部部分所專門設計的油封平臺。

如以下圖示範例，使用個別油封專屬平臺(此平臺可由客戶自行研發或由原廠訂做提供)，直接進行唇部量測。

圖一：針對油封產品使用特製平臺。圖二：此特製平臺，可由原廠訂做

或由廠商自行研發製作。

圖三：油封產品，原廠提供針對唇部圖四：此特殊探針延長管,為原廠專

的量測方式。門提供量測唇部。

Bareiss最新產品 8.11.05 更新

輕型負載- 硬度測試機

V-Test

現代化的輕型負載硬度測試機V-Test是針對鐵片型材在合適的檢測條件,或者更為快速,或者有日益增加的考證責任下所特別研發的。

基本款的V-Test更搭配了影像量測系統。

高精度及靈活的光學鏡頭調整(基本規格:20倍光學變焦/7段調節),更透露了這是一個重大革新,針對個人電腦螢幕和替換不同物件間所帶來的時間效益更為快速!!!

V-Test的全新概念:

測試物件是被操作在手動或者是在負載單元及量測系統間的自動精確滑動器。因此, 被移動的體積被減少為大約90% 。因而, V-Test的應用基本上被簡化和另一方面也使的磨損降至最小值。相信V-Test 會為您及您的公司帶來一個令人激賞的機器使用報酬率。

輕型負載- 硬度測試機 V-Test之設備使用特性:

l 儀器可以選擇搭配兩套不同負載裝置:

A "標準輕型負載light load" HV 0,1 + 0,2 + 0,3 + 0,5 + 1 + 2 + 3 + 5 + 10 (kp) 或/和

B "微型負載 micro" HV 0,01 + 0,02 + 0,050 + 0,1 + 0,2 + 0,3 + 0,5 + 1 + 2 (kp)

l 電動馬達驅動裝載單元(無用負載) 針對自動降低器和重量提升器, 一個運作計算期間只需10 秒....

l 非常合適的影像量測設備SHP-V 與1/2"攝像機,影像擷取卡(有無個人電腦皆可)還有二套軟體模組 A SHP150: 統計圖, SPC, 直方圖...

B SHP-V: 硬度過程處理測量Eht, Nht, Rht

l 非常穩定之機身和可供選擇之負載設置"標準輕型負載light load" 或/和"微型負載micro"

l 針對電子馬達控制、電源供應器、等裝置提供了19"之鑄造平台搭配

l 光學單元使用20倍光學變焦

l 探針頭形式Vickers indenter 配有DKD 校正報告

l 在測量的顯微鏡和載入裝置(使用磁性平台)之間配有手動或自動定位滑動裝置與磁性桌

我們的領先優勢:

量測鏡頭和探針壓頭都維持在同一位置,只有量測平台是可調整移動的,如此可有效避免皆為活動式所帶來的誤差!!!

1. 量測平台移動,非常滑順,且精準,並且不會受震動影響(內建避震系統)

2. 量測顯微鏡為一体成型,並具有七段變焦,完全不需更換額外鏡頭元件,另外此高解析度鏡頭,可直接將壓痕畫面自動傳輸在螢幕上,可有效避免人為因素!!!

3. 壓頭取樣速度及時間可依測試需求調整

4. 照明強度可依不同需求來調整.高放大倍率鏡頭,產品的微小結構,都能ㄧ幕瞭然.

5. 量測平台可由數位微型工具尺調整.

6. 內建硬度轉換表,可讓資料輸出有三種模式(Knoop/ Vickers Rockwell/ Brinell).

選配/服務:

X-Y 交替式平台和數字式測微表

電腦連接

DKD – Bareiss校正服務

各類夾緊的設備, 夾緊桿子…等

應客戶要求時,可提供設計及製作

DOSS-中文介面 8.4.05 更新

義大利Doss公司從現在起已正式為其設備提供中文介面. 客戶可依其需要選擇繁體中文或簡體中文.此項由Doss公司所提供之重要研發對於我們在台灣和中國地區的客戶來說,讓操作Doss檢測機變的更無國界及語言需求了. 加上我們亞德儀器當地的服務工程師的配合及中文版本操作手冊的技術支援,客戶可以使用本身語言操作設備,對客戶而言是最好的ㄧ種方式了

德國Bareiss的訊息: 7.4.05 更新

1. 德國Bareiss 於1954 年成立至今已擁有大約40 名的工作人員,

他們設備中百分之九十五的零件都是自行生產。

2. 主要區別於其他同業硬度計之處:

Bareiss的探針頭是一個球狀裝置而其他業者卻是使用銅軸

最大的不同點在於使用球狀裝置會讓摩擦變小因此對測試結果較不會產生影響。

3. 在德國有另ㄧ家公司有權利對硬度測試計從事校正的服務提供, 但只針對手持式裝備,

如 HPE但若是臺式數位硬度計Digi test就沒有辦法, 而對電子式硬度計,

Bareiss是唯一被授權可做此項服務的公司。

4. Bareiss 是全世界唯一針對成品硬度提供量測的設備。

5. 德國Freudenberg公司已在一年的時間內使用Bareiss硬度測試計完成了兩百萬次的測

試針對一條自動測試線。

6. 日本NOK公司也使用Bareiss設備。

7. Shore 標準是從1940年起, 而IRHD標準是從 1975年。

8. 在Bareiss軟體磁滯效應(Hysteresis)的功能是：　

圖表顯示橡膠材料的恢復能力, 較接近100% 的恢復能力是比較好的橡膠材料品質。

9. 除橡膠產業之外, 還有以下應用領域也適用Bareiss 設備:

a)醫療產業的硬度計：生產醫療藥物用膠囊的工廠。

b)農業產業的硬度計：水果貿易商或果農。

c)專為輪胎產業或為煞車皮的生產商(針對自行車部分)所研發的磨擦力測試機。

d)為汽車工業中的方向盤(特別構造)所研發的硬度測試。

這是與Volkswagen共同開發的。

e)鋼鐵硬度測試是根據Vickers:

具有CCD 鏡頭的輕型負載硬度測試儀器所量測出來的數值值得您的信賴。

根據德國Bareiss所提供之資訊,目前沒有任何一家競爭廠商有此能力生產

研發出這樣功能取向的設備。其精密度也無法和德國Bareiss相比擬。

f)輪胎產業的應用